Das Sales Force Effectiveness Programm

Intelligente Strategien für eine messbar bessere Performance im Vertrieb oder: Wie man das Rennen im Markt gewinnt

Autoren: G. Bittner, R. Kohnen
ISBN 978-3-00-019571-6

In zunehmend komplexeren und anspruchsvollen Märkten, die sich schneller verändern als je zuvor, geht es für viele Unternehmen um die Fragen:

Wie erreichen wir eine messbare Leistungssteigerung im Vertrieb?
Wie setzen wir Ressourcen effektiver ein, erreichen eine höhere Produktivität und Wertschöpfung und senken die Kosten?
Wie managen wir den Vertrieb und haben jederzeit einen Überblick über die relevanten Leistungsparameter, um flexibel zu steuern?
Wie steuern wir Change-Prozesse so, dass daraus eine schnelle Leistungssteigerung resultiert?
Wie messen wir die Performance im Bereich der weichen Faktoren, der Führung, der Motivation, der Kundenzufriedenheit u.a.?
Wie erreichen wir den höchsten Wirkungsgrad bei Kunden, kennen deren Bedürfnisse und fokussieren den Vertrieb auf die wichtigsten Kunden? Erfahrungen in der Praxis mit dem Performance-Management-System, das wir entwickelt haben und in Unternehmen einsetzen, zeigen, dass es damit möglich ist, effektiver als bisher zu steuern und die Leistungsfähigkeit messbar zu steigern.

Die Erfolgsformel heißt:

Definieren Sie präzise messbare Standards für harte und weiche Faktoren.
Setzen Sie diese Standards konsequent um – auch gegen Widerstand.
Machen Sie Mitarbeiter stolz auf Erfolge und prägen Sie dadurch eine motivierende Leistungskultur.