Das Sales Force Effectiveness Programm
Intelligente Strategien für eine messbar bessere Performance im Vertrieb oder: Wie man das Rennen im Markt gewinnt

Das Sales Force Effectiveness Programm
Autoren: G. Bittner, R. Kohnen
ISBN 978-3-00-019571-6
ISBN 978-3-00-019571-6
In zunehmend komplexeren und anspruchsvollen Märkten, die sich schneller verändern als je zuvor, geht es für viele Unternehmen um die Fragen:
- Wie erreichen wir eine messbare Leistungssteigerung im Vertrieb?
- Wie setzen wir Ressourcen effektiver ein, erreichen eine höhere Produktivität und Wertschöpfung und senken die Kosten?
- Wie managen wir den Vertrieb und haben jederzeit einen Überblick über die relevanten Leistungsparameter, um flexibel zu steuern?
- Wie steuern wir Change-Prozesse so, dass daraus eine schnelle Leistungssteigerung resultiert?
- Wie messen wir die Performance im Bereich der weichen Faktoren, der Führung, der Motivation, der Kundenzufriedenheit u.a.?
- Wie erreichen wir den höchsten Wirkungsgrad bei Kunden, kennen deren Bedürfnisse und fokussieren den Vertrieb auf die wichtigsten Kunden? Erfahrungen in der Praxis mit dem Performance-Management-System, das wir entwickelt haben und in Unternehmen einsetzen, zeigen, dass es damit möglich ist, effektiver als bisher zu steuern und die Leistungsfähigkeit messbar zu steigern.
Die Erfolgsformel heißt:
- Definieren Sie präzise messbare Standards für harte und weiche Faktoren.
- Setzen Sie diese Standards konsequent um – auch gegen Widerstand.
- Machen Sie Mitarbeiter stolz auf Erfolge und prägen Sie dadurch eine motivierende Leistungskultur.